Lập kế hoạch kinh doanh

LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

Phạm Phương Thúy.

----------------------------------------------------------------------------------

Để việc kinh doanh được hiệu quả điều đầu tiên cần làm là lập một kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những câu hỏi xung quanh việc “ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào”. Sau đây là một vài điều cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.

I.   XÁC ĐỊNH KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

1.      Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

-          Các chiến lược thu hút khách hàng mới

-          Các phương pháp thu hút khách hàng mới

-          Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

-          Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

2.      Trước khi triển khai chương trình bán hàng, cần nắm vững một số khái niệm sau:

-          Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động bán hàng trong cả năm, đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để thực hiện và phấn đấu.

-          Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi cung cấp sản phẩm hay giải pháp kinh doanh.

-          Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết để hoàn thành những mục tiêu đã đề ra.

-          Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết khi thực thi kế hoạch bán hàng.

II.            CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG MỚI

1.      Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:

-          Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

-          Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.

-          Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.

-          Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.

-          Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là cần tính toán chính xác rằng cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số đã đề ra.

2.      Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm và thương hiệu:

-          Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng thường tham gia.

-          Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.

-          Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.

-          Cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.

3.      Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm và thương hiệu:

-          Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.

-          Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh.

-          Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.

-          Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.

4.      Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:

-          Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm, nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm của bạn.

III.            CÁC CHIẾN LƯỢC VÀ PHƯƠNG PHÁP ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI

1.      Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:

-          Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.

-          Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.

-          Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại.

-          Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.

-          Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.

2.      Điều tra, thăm dò ý kiến của các khách hàng hiện tại:

-          Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm mà họ đang sử dụng.

-          Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.

-          Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại đang làm việc.

3.      Bây giờ đã đến lúc bắt tay vào thực hiện chương trình

-          Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật đã đề ra trên. Tốt nhất là nên sắp xếp lịch trình thời gian làm việc theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.

-          Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch đó luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng.

Phuongthuy.btc76